200人，大概對(duì)應(yīng)一念2億的人力、辦公和運(yùn)營(yíng)成本。

比例，基本是這個(gè)比例。縮小到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，也是如此。并且越小的團(tuán)隊(duì)越?jīng)]有轉(zhuǎn)型和拓展的能力

營(yíng)收上，假設(shè)一年開單一萬(wàn)家，每單營(yíng)收1萬(wàn)，營(yíng)收一個(gè)億。并且很艱難。

怎么難？行業(yè)SaaS的客戶群，很多玩家都是長(zhǎng)尾。可能時(shí)大家做測(cè)算，覺(jué)得一家XXX門店/機(jī)構(gòu) 每個(gè)月營(yíng)收幾十萬(wàn)，我們幾千一萬(wàn)的SaaS應(yīng)該很容易接受吧。我們也踩過(guò)坑，但是我們花了將近一年的時(shí)間才搞明白，大部分傳統(tǒng)行業(yè)里（注意，是傳統(tǒng)），長(zhǎng)尾客戶都做不得。哪怕是每年?duì)I收千萬(wàn)級(jí)別的，你讓他拿千分之五的收入做數(shù)字化都比較難。

在我們確定不能做長(zhǎng)尾SaaS 之后的某一天，忘了什么契機(jī)，突然想起來(lái)，這就像以前學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)里講到的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，大部分傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)尾客戶，你看他營(yíng)收高，你看他十來(lái)個(gè)人，他們也不過(guò)是小農(nóng)思維在非農(nóng)行業(yè)的翻版罷了。就像以前有人去農(nóng)村給蔬菜大棚推銷農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，誰(shuí)買？但是推銷化肥的話，大家可能還會(huì)考慮考慮。這在我們嘗試過(guò)的行業(yè)里也類似，某個(gè)高客單價(jià)行業(yè)里，四千塊的SaaS不好賣，但是十幾萬(wàn)的增長(zhǎng)咨詢服務(wù)很多老板愿意買單。

創(chuàng)業(yè)頭幾年可能完全是花錢，然后融資了，這個(gè)時(shí)候錢來(lái)了，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也起來(lái)了，花2億收1億。融資第一年虧損，第二年新拓客+老客戶差不多虧的少一些了，第三年發(fā)現(xiàn)終于盈虧平衡了，但是這個(gè)行業(yè)的可賣企業(yè)已經(jīng)沒(méi)了。這個(gè)時(shí)候，怎么辦？

第一，轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，比如，我原來(lái)只賣SaaS，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)、做供應(yīng)鏈團(tuán)購(gòu)，比如醫(yī)藥、比如設(shè)備；做人力招聘平臺(tái)，做人力資源培訓(xùn)；再比如有廠商做供應(yīng)鏈金融，借著合作資源方的牌子高些設(shè)備租賃。是一個(gè)辦法，但是，新業(yè)務(wù)，新團(tuán)隊(duì)，要整合資源，要搭建平臺(tái)，要重新二次銷售。SaaS 留下來(lái)的 存量客戶，能有20%立馬能轉(zhuǎn)化到你的新平臺(tái)上面嘛？未必

第二，做解決方案，提高客單價(jià)。這是一條很通用的路子，很多表面光鮮的『SaaS』企業(yè)，看下財(cái)報(bào) 和 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)尾客戶真的不是營(yíng)收的主要來(lái)源。高客單價(jià)訂單對(duì)團(tuán)隊(duì)動(dòng)力、對(duì)客戶服務(wù)質(zhì)量、對(duì)營(yíng)收，都有諸多好處。當(dāng)然，當(dāng)客戶單價(jià)足夠高，你的團(tuán)隊(duì)最終你還指揮得動(dòng)嘛？這是個(gè)問(wèn)題。數(shù)字化轉(zhuǎn)型固然可以給到客戶理念引領(lǐng)，讓我們同行更好做業(yè)務(wù)，但是數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要長(zhǎng)期服務(wù)啊，有錢的客戶都想組建自己的團(tuán)隊(duì)啊，你的自持團(tuán)隊(duì)是最好的挖人選擇呀。別說(shuō)幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)的單子，有些行業(yè)里，幾十萬(wàn)的單子，甲方就想拉走你的團(tuán)隊(duì)了。

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